Einwände in der Kaltakquise: die 12 häufigsten und was Sie darauf antworten

Fünf Einwände hören Sie in der Kaltakquise immer wieder. Für jeden finden Sie hier den Satz, den wir bei CallPrompter empfehlen, und die Frage, die Sie gleich danach stellen:

• «Kein Interesse.» Sagen Sie: «Verständlich, Sie haben meinen Anruf ja nicht erwartet. Liegt es am Zeitpunkt, oder ist [Problem] bei Ihnen schlicht kein Thema?»
• «Ich habe gerade keine Zeit.» Sagen Sie: «Kein Problem, ich störe offenbar gerade. Darf ich Ihnen in dreissig Sekunden sagen, warum ich anrufe? Dann entscheiden Sie, ob sich ein richtiges Gespräch lohnt.»
• «Schicken Sie mir doch eine E-Mail.» Sagen Sie: «Gerne, und ich halte sie kurz. Welche Frage soll die E-Mail für Sie vor allem beantworten?»
• «Wir sind zufrieden mit dem, was wir haben.» Sagen Sie: «Das verstehe ich, und es geht in diesem Gespräch nicht darum, jemanden zu ersetzen. Was macht die heutige Lösung gut, und wo bleibt trotzdem noch Arbeit an Ihnen hängen?»
• «Dafür haben wir kein Budget.» Sagen Sie: «Verstehe, und es geht in diesem Gespräch auch nicht darum, Geld auszugeben. Ist dieses Jahr kein Budget dafür vorgesehen, oder hat sich eine Ausgabe dafür bisher nie gelohnt?»

Die übrigen sieben, von «Das hat gerade keine Priorität» bis «Das muss ich mit meinem Chef besprechen», stehen in der Tabelle unten. Für alle 12 finden Sie weiter unten den vollständigen Wortlaut, auch für den Fall, dass derselbe Einwand ein zweites Mal kommt.

Das Wichtigste in Kürze

• Jede Antwort auf dieser Seite besteht aus einem festgeschriebenen Satz, also einem Satz, den Sie in jedem Gespräch wörtlich gleich sagen, und einer Frage. Beides ist so kurz, dass Sie es mit einem Blick erfassen.
• Kommt derselbe Einwand ein zweites Mal, beenden Sie das Gespräch sauber und lassen die Tür offen, oder Sie vereinbaren einen kleinen nächsten Schritt mit Datum. Eine dritte Entgegnung gefährdet den nächsten Anruf.
• Anerkennen, Klären, Antworten, Nächster Schritt: Nach diesem Muster sind alle 12 Antworten aufgebaut, und auf dieses Muster greifen Sie zurück, wenn ein Einwand kommt, der auf keiner Liste steht.
• Nennen Sie Ihren Preis in einem nüchternen Satz und stellen Sie dann eine Frage. In jeder TrustRadius-Umfrage seit 2023 war ein transparenter Preis der wichtigste Wunsch von Technologie-Käuferinnen und -Käufern an ihre Anbieter.
• Fragen Sie nie, wer der heutige Anbieter ist. Fragen Sie, was die heutige Lösung noch offen lässt.
• Die 12 sind die Einwände, die unabhängige Verkaufstrainer und Fachquellen immer wieder nennen. Eine unabhängige Studie, die veröffentlicht, wie oft jeder einzelne vorkommt, haben wir nicht gefunden.
• Eine Antwort, die Sie ablesen müssen, kommt zu spät. Kürzen Sie die 12 auf einen Stichwortzettel, der auf eine Seite passt, und üben Sie ihn laut vor Ihrem nächsten Telefonblock.

CallPrompter ist eine Software für Echtzeit-Sales-Coaching in Live-Gesprächen und wird in Männedorf in der Schweiz entwickelt. Die Desktop-Anwendung von CallPrompter für macOS und Windows zeigt Verkaufenden im B2B-Geschäft die Antwort auf einen Einwand, während das Gespräch noch läuft.

Alle 12 Einwände in der Kaltakquise und Ihre Antworten auf einen Blick

#	Der Einwand	Was er meistens bedeutet	Was Sie sagen
1	«Kein Interesse.»	Ein Reflex, um eine Unterbrechung zu beenden. Was Sie anbieten, weiss Ihr Gegenüber noch gar nicht.	«Verständlich, Sie haben meinen Anruf ja nicht erwartet.»
2	«Ich habe gerade keine Zeit.» / «Es passt gerade nicht.»	Ein schlechter Zeitpunkt oder ein höfliches Nein. Was zutrifft, können Sie noch nicht sagen.	«Kein Problem, ich störe offenbar gerade.»
3	«Schicken Sie mir doch eine E-Mail.»	Ein höflicher Ausstieg oder der echte Wunsch, zuerst zu lesen.	«Gerne, und ich halte sie kurz.»
4	«Wir sind zufrieden mit dem, was wir haben.» / «Wir haben schon einen Anbieter.»	Es gibt einen Anbieter. Ob er alles abdeckt, ist damit noch nicht gesagt.	«Das verstehe ich, und es geht in diesem Gespräch nicht darum, jemanden zu ersetzen.»
5	«Dafür haben wir kein Budget.»	Kein Geld dafür, oder noch kein Grund, Geld dafür zu suchen.	«Verstehe, und es geht in diesem Gespräch auch nicht darum, Geld auszugeben.»
6	«Das hat gerade keine Priorität.» / «Rufen Sie später nochmals an.»	Etwas anderes steht weiter oben auf der Liste.	«Klar, es gibt immer etwas Dringenderes.»
7	«Dafür bin ich nicht zuständig.»	Das kann stimmen, und Ihr Gegenüber weiss wahrscheinlich, wer zuständig ist.	«Danke für den Hinweis, das spart uns beiden Zeit.»
8	«Woher haben Sie meine Nummer?»	Eine berechtigte Frage mit scharfem Unterton. Ihr Gegenüber will eine ehrliche Antwort und eine Möglichkeit, das Gespräch zu beenden.	«Aus [Quelle der Nummer]. Wenn Sie nicht mehr auf dieser Nummer angerufen werden möchten, streiche ich sie jetzt von meiner Liste.»
9	«Worum geht es?» / «Ist das ein Verkaufsanruf?»	Ihr Gegenüber will den Zweck kennen, bevor es sich Zeit für Sie nimmt.	«Ja, es ist ein Verkaufsanruf. Ich unterstütze Teams wie Ihres bei [Problem].»
10	«Was kostet das?»	Interesse, oder ein schneller Weg, Sie abzuhaken.	«Es kostet [Preis pro Einheit].»
11	«Das brauchen wir nicht.»	Ihr Gegenüber sieht das Problem nicht oder hat es anders gelöst.	«Das kann gut sein. Dann finde ich das lieber gleich heraus, statt Ihre Zeit zu beanspruchen.»
12	«Das muss ich mit meinem Chef besprechen.»	Oft ein höfliches Nein, manchmal ein echter Freigabeschritt.	«Das ist richtig so, so etwas entscheidet niemand in einem einzigen Gespräch.»

Diese 12 haben wir gewählt, weil sie bei unabhängigen Verkaufstrainern und in Fachquellen immer wieder auftauchen (darunter Sandler, RAIN Group, Josh Braun, Art Sobczak und Built In), und weil drei davon Fragen und Ausweichmanöver sind, auf die Sie in der ersten Minute jedes Anrufs vorbereitet sein müssen: woher Sie die Nummer haben, was es kostet und wer noch zustimmen muss. Die Liste beruht auf dem Konsens aus der Praxis. Eine unabhängige Studie, die veröffentlicht, wie oft jeder Einwand vorkommt, haben wir nicht gefunden. CallPrompter veröffentlicht keine eigene Zählung.

Anerkennen, Klären, Antworten, Nächster Schritt: das Muster hinter jeder Antwort

Alle 12 Antworten auf dieser Seite folgen denselben vier Schritten in derselben Reihenfolge. Der festgeschriebene Satz erkennt den Einwand an, die Frage klärt ihn, und was Ihr Gegenüber darauf sagt, bestimmt Ihre Antwort und den nächsten Schritt. Wer das Muster kennt, hat auch eine Antwort auf den Einwand, auf den Sie niemand vorbereitet hat.

Das Muster ist eine Abwandlung des LAER-Modells (Listen, Acknowledge, Explore, Respond, also zuhören, anerkennen, nachfragen, antworten), das Carew International lehrt. Dazu kommt die Regel von Sandler, nach der jeder Kaltanruf mit einem Ja, einem Nein oder einem klaren nächsten Schritt enden sollte.

So sieht es bei einem Einwand aus, der nicht in der Liste steht, «Das haben wir schon einmal ausprobiert»:

1. Anerkennen. Nehmen Sie das Gesagte als Tatsache hin, ohne ein «aber» danach. «Das ist gut zu wissen.»
2. Klären. Stellen Sie eine Frage, die das eigentliche Anliegen hinter den Worten zutage bringt. «Was ist damals passiert?»
3. Antworten. Gehen Sie in einem Satz auf das Anliegen ein, das Ihr Gegenüber eben genannt hat, auch wenn Sie sich auf ein anderes vorbereitet hatten. «Dann ist die Einrichtung genau der Teil, den ich Ihnen anders zeigen möchte.»
4. Nächster Schritt. Bitten Sie um eine kleine, konkrete Zusage. «Passen Ihnen zehn Minuten am Dienstag um 10 Uhr oder am Donnerstag um 14 Uhr, nur für diesen Punkt?»

Der nächste Schritt muss kein Termin sein. Bleibt Ihr Gegenüber am Apparat und beginnt, die eigene Lage zu beschreiben, dann ist der nächste Schritt die nächste Discovery-Frage, also eine Frage dazu, wie Ihr Gegenüber das Problem heute löst. Stellen Sie sie, solange Ihnen Ihr Gegenüber zuhört.

1. «Kein Interesse»

Was es meistens bedeutet: Ein Reflex, um eine Unterbrechung zu beenden. Ihr Gegenüber weiss noch nicht, was Sie anbieten, und kann sich deshalb auch nicht dagegen entschieden haben.

Sagen Sie: «Verständlich, Sie haben meinen Anruf ja nicht erwartet.»

Fragen Sie dann: «Liegt es am Zeitpunkt, oder ist [Problem] bei Ihnen schlicht kein Thema?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Gut, dann lasse ich es dabei. Ist es in Ordnung, wenn ich mich im nächsten Quartal noch einmal melde?»

Sagen Sie nicht: «Das sagen die meisten, bevor sie hören, was wir machen.» Damit sagen Sie Ihrem Gegenüber in den ersten zehn Sekunden, dass es falsch liegt.

Der Verkaufstrainer Josh Braun empfiehlt an dieser Stelle eine einzige Entweder-oder-Frage statt einer Regel, wie oft Sie nachhaken dürfen. Jede der beiden Antworten sagt Ihnen etwas: Liegt es am Zeitpunkt, vereinbaren Sie einen Rückruf. Ist das Problem bei Ihrem Gegenüber kein Thema, beenden Sie das Gespräch sauber.

2. «Ich habe gerade keine Zeit» / «Es passt gerade nicht»

Was es meistens bedeutet: Ein schlechter Zeitpunkt oder ein höfliches Nein. Was zutrifft, können Sie noch nicht sagen, und Ihr Gegenüber auch nicht, solange es nicht weiss, warum Sie anrufen.

Sagen Sie: «Kein Problem, ich störe offenbar gerade.»

Fragen Sie dann: «Darf ich Ihnen in dreissig Sekunden sagen, warum ich anrufe? Dann entscheiden Sie, ob sich ein richtiges Gespräch lohnt.»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Dann passt es jetzt nicht. Wäre Ihnen für zehn Minuten Dienstag um 10 Uhr oder Donnerstag um 14 Uhr lieber?»

Nennen Sie zwei Zeitpunkte, nie «Wann passt es Ihnen?». Auf eine offene Frage ist «Ich melde mich» die bequemste Antwort.

3. «Schicken Sie mir doch eine E-Mail»

Was es meistens bedeutet: Ein höflicher Ausstieg oder der echte Wunsch, zuerst zu lesen und dann zu entscheiden. Was zutrifft, zeigt die Frage nach Ihrem Satz.

Sagen Sie: «Gerne, und ich halte sie kurz.»

Fragen Sie dann: «Welche Frage soll die E-Mail für Sie vor allem beantworten?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Dann schicke ich sie heute und rufe Sie am Donnerstagmorgen an, um zu hören, ob sie diese Frage beantwortet. Passt das?»

Wer die eine Frage nennt, hat Ihrer E-Mail den Betreff geliefert. Wer nichts nennen will, hat Ihnen gesagt, dass die E-Mail der Ausstieg war.

In der Versicherungs- und Finanzberatung klingt dieser Einwand oft so: «Schicken Sie mir doch einen Vergleich.» Der Aufbau bleibt gleich: zustimmen, dann eingrenzen.

• Sagen Sie: «Gerne. Ich vergleiche die Punkte, die Ihnen wichtig sind.»
• Fragen Sie dann: «Welcher Punkt soll im Vergleich zuerst stehen?»

4. «Wir sind zufrieden mit dem, was wir haben» / «Wir haben schon einen Anbieter»

Was es meistens bedeutet: Es gibt einen Anbieter. Ob dieser Anbieter alles abdeckt, ist damit noch nicht gesagt.

Sagen Sie: «Das verstehe ich, und es geht in diesem Gespräch nicht darum, jemanden zu ersetzen.»

Fragen Sie dann: «Was macht die heutige Lösung gut, und wo bleibt trotzdem noch Arbeit an Ihnen hängen?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Gut, dann rede ich Ihnen kein Problem ein. Wann schauen Sie sich diese Lösung das nächste Mal an?»

Sagen Sie nicht: «Mit wem arbeiten Sie denn heute?» Damit machen Sie aus dem Gespräch einen Vergleich mit einem Anbieter, den Sie nicht kennen, und Ihr Gegenüber muss einen Entscheid verteidigen, den es längst getroffen hat.

Bei CallPrompter achten wir auf vier Signale, an denen wir erkennen, ob ein zufriedenes Gegenüber eine weitere Minute wert ist:

• «Das läuft gut, aber …»: Alles nach dem Aber ist Ihr Ansatzpunkt.
• Ihr Gegenüber beschreibt eine Behelfslösung («Wir exportieren das und dann …»).
• Die Antwort handelt von jemand anderem: «Mein Team findet es umständlich.»
• Der Vertrag verlängert sich innerhalb eines Jahres.

Bei den ersten drei stellen Sie eine weitere Frage zu dieser Lücke. Das vierte macht aus einer zufriedenen Antwort einen Rückruf mit Datum statt eines Abschieds. Beide Wege, und warum Sie nie nach dem heutigen Anbieter fragen, beschreiben wir ausführlich im Leitfaden zum Einwand «Wir haben schon einen Anbieter».

In der Versicherungs- und Finanzberatung heisst dieser Einwand: «Ich bin schon versichert.» Fragen Sie nach dem Umfang, nie nach der Qualität.

• Sagen Sie: «Gut, dann ist das Wichtigste schon abgedeckt.»
• Fragen Sie dann: «Deckt Ihre Police auch [bestimmter Bedarf] ab, oder läuft das separat?»

In der Schweiz ist diese Zurückhaltung auch eine Frage des Lauterkeitsrechts. Unlauter handelt, wer andere oder ihre Leistungen durch unrichtige, irreführende oder unnötig verletzende Äusserungen herabsetzt (Art. 3 Abs. 1 Bst. a UWG). Machen Sie die Police, die Ihr Gegenüber schon hat, deshalb nie schlecht. In den USA gilt für Lebens- und Rentenversicherungen eine eigene Regel: Die Vorschriften der Bundesstaaten zum Ersatz einer bestehenden Police, also für den Verkauf einer Police, die eine bestehende ablöst, beruhen auf der Musterverordnung 613 der NAIC und werten irreführende Angaben in Verkaufsunterlagen als Verstoss. Jeder Bundesstaat übernimmt die Musterverordnung in eigener Form.

5. «Dafür haben wir kein Budget»

Was es meistens bedeutet: Kein Geld dafür, oder noch kein Grund, Geld dafür zu suchen. Zu Beginn eines Kaltanrufs ist es meistens das Zweite.

Sagen Sie: «Verstehe, und es geht in diesem Gespräch auch nicht darum, Geld auszugeben.»

Fragen Sie dann: «Ist dieses Jahr kein Budget dafür vorgesehen, oder hat sich eine Ausgabe dafür bisher nie gelohnt?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Gut. Wann wird das Budget fürs nächste Jahr festgelegt? Ich würde mich gern ein paar Wochen vorher melden.»

Die erste Antwort ist eine Frage des Zeitpunkts und bekommt ein Datum. Die zweite ist eine Frage des Nutzens, und die gehört in einen vereinbarten Termin, nicht in die erste Minute eines Kaltanrufs.

6. «Das hat gerade keine Priorität» / «Rufen Sie später nochmals an»

Was es meistens bedeutet: Etwas anderes steht weiter oben auf der Liste. «Später» ohne Datum heisst meistens nein.

Sagen Sie: «Klar, es gibt immer etwas Dringenderes.»

Fragen Sie dann: «Was müsste sich ändern, damit das auf der Liste nach oben rückt?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Dann machen wir aus ‹später› ein Datum. Ist die erste Woche im [Monat] realistisch?»

Die Antwort (ein Projekt, das endet, eine neue Stelle, die besetzt wird, ein Budgetzyklus) sagt Ihnen, wann Sie wieder anrufen. Schreiben Sie sie auf.

7. «Dafür bin ich nicht zuständig»

Was es meistens bedeutet: Das kann stimmen, und Ihr Gegenüber weiss wahrscheinlich, wer zuständig ist.

Sagen Sie: «Danke für den Hinweis, das spart uns beiden Zeit.»

Fragen Sie dann: «Wer kümmert sich bei Ihnen um [Bereich]?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Kein Problem, ich finde die richtige Person selbst heraus und erwähne Sie dabei nicht.»

Fragen Sie nicht zweimal nach einem Namen. Das Versprechen, Ihr Gegenüber nicht zu erwähnen, lässt die Tür für einen späteren Anruf offen.

8. «Woher haben Sie meine Nummer?»

Was es meistens bedeutet: Eine berechtigte Frage, oft mit scharfem Unterton. Ihr Gegenüber will eine ehrliche Antwort und eine Möglichkeit, das Gespräch zu beenden.

Sagen Sie: «Aus [Quelle der Nummer]. Wenn Sie nicht mehr auf dieser Nummer angerufen werden möchten, streiche ich sie jetzt von meiner Liste.»

Fragen Sie dann: «Sonst: Darf ich Ihnen in einem Satz sagen, warum ich anrufe?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Erledigt, Sie sind von meiner Liste gestrichen. Entschuldigen Sie die Störung.»

Nennen Sie die echte Quelle: ein Verzeichnis, die Website der Firma, eine Empfehlung, eine gekaufte Liste. Und halten Sie das Versprechen.

Welche Regeln hinter dieser Frage stehen, hängt davon ab, wen Sie wo anrufen. Was folgt, ist eine allgemeine Information und keine Rechtsberatung. In der Schweiz ist Telefonmarketing grundsätzlich erlaubt, wie das SECO zu unerbetenen Werbeanrufen festhält. Wer im Telefonverzeichnis einen Stern beim Eintrag hat, will keine Werbeanrufe von Firmen, mit denen keine Geschäftsbeziehung besteht, und eine Nummer ohne Verzeichniseintrag ist gleich geschützt wie eine mit Stern (Art. 3 Abs. 1 Bst. u UWG). Ihr Anruf muss ausserdem eine Nummer anzeigen, die im Telefonverzeichnis eingetragen ist und die Sie verwenden dürfen (Bst. v). Unlauter handelt auch, wer sich auf Informationen stützt, die durch einen Verstoss gegen diese beiden Regeln beschafft wurden (Bst. w). Fragen Sie bei einer gekauften Liste deshalb nach, woher die Nummern stammen.

In der EU legt jeder Mitgliedstaat selbst fest, ob ein Werbeanruf bei Privatpersonen eine vorherige Einwilligung braucht oder ob es genügt, dass die angerufene Person nicht widersprochen hat, und wie er Unternehmen vor unerbetenen Anrufen schützt (Art. 13 Abs. 3 und 5 der Richtlinie 2002/58/EG). Deutschland zum Beispiel verlangt für einen Werbeanruf bei einem Unternehmen zumindest dessen mutmassliche Einwilligung und bei Verbraucherinnen und Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Im Vereinigten Königreich können sich auch Firmennummern über das Corporate-TPS-Register sperren lassen, das die Leitlinien der ICO zum Telefonmarketing behandeln. In den USA sind nach Angaben der FTC die meisten Anrufe, mit denen jemand einem Unternehmen etwas verkaufen will, von den Bestimmungen der nationalen Do-Not-Call-Liste ausgenommen. Anrufe bei Privatpersonen sind es nicht, und die Regeln der FCC verlangen eine Einwilligung für automatisch gewählte oder vorab aufgezeichnete Anrufe auf eine Mobilnummer, ob diese auf der Liste steht oder nicht. Das betrifft alle, die Privathaushalte anrufen, wie es viele Versicherungsberaterinnen und -berater tun.

9. «Worum geht es?» / «Ist das ein Verkaufsanruf?»

Was es meistens bedeutet: Ihr Gegenüber will den Zweck kennen, bevor es sich Zeit für Sie nimmt. Kommt die Frage von einer Assistenz oder vom Empfang, ist es eine Filterfrage.

Sagen Sie: «Ja, es ist ein Verkaufsanruf. Ich unterstütze Teams wie Ihres bei [Problem].»

Fragen Sie dann: «Ist das bei Ihnen gerade ein Thema?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Dann halte ich Sie nicht länger auf. Danke, dass Sie abgenommen haben.»

Sagen Sie nicht: «Nein, eigentlich nicht, ich hätte nur ein paar Fragen.» Wenn das Erste, was Sie Ihrem Gegenüber sagen, nicht stimmt, ist jeder weitere Satz verdächtig. In den USA kann das zudem ein rechtliches Problem sein: Die Regel der FTC vom März 2024 hat das Verbot falscher Angaben auf das Telemarketing zwischen Unternehmen ausgedehnt.

Auf «Worum geht es?» lassen Sie das «Ja» weg und nennen denselben Zweck in einem Satz.

10. «Was kostet das?»

Was es meistens bedeutet: Interesse, oder ein schneller Weg, Sie abzuhaken. In beiden Fällen klingt ein Ausweichen so, als hätten Sie etwas zu verbergen.

Sagen Sie: «Es kostet [Preis pro Einheit].» Wenn Sie keinen Listenpreis haben: «Es liegt zwischen [tiefster Preis] und [höchster Preis], je nachdem, wie viele Personen es nutzen.»

Fragen Sie dann: «Wie viele Personen würden es bei Ihnen nutzen?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Verstehe. Wenn es Ihnen fünfzehn Minuten wert ist, zu sehen, was es ersetzen würde: Donnerstag um 14 Uhr ginge. Sonst lasse ich es dabei.»

Sagen Sie nicht: «Das kommt darauf an.» Es kommt immer auf irgendetwas an. Ihr Gegenüber hört nur, dass Sie den Preis nicht nennen wollen.

In unseren eigenen Verkaufsgesprächen beantworten wir bei CallPrompter die Preisfrage mit einem nüchternen Satz: «99 Dollar im Monat für Starter, 249 Dollar pro Seat für Pro.» Das sind unsere Listenpreise, Stand Oktober 2026. Die Regel unseres Gründers dafür: Den Preissatz sagen wir nüchtern, ohne Vorrede und ohne Entschuldigung, denn wer beim Preis improvisiert, gibt am Ende Rabatt.

Nicht alle Trainer sehen das so. Sandler und Art Sobczak raten beide, den Preis zurückzuhalten, bis der Nutzen klar ist, und Sandler begründet das damit, dass eine frühe Zahl Ihr Gegenüber auf einen Ankerwert festlegt. Wir nennen die Zahl trotzdem, als Preis oder als Spanne in einem Satz, und holen Ihr Gegenüber mit der Frage danach zurück ins Gespräch. Die Forschung zu Käuferinnen und Käufern weist in dieselbe Richtung. Im TrustRadius 2026 B2B Buying Disconnect Report, einer Umfrage unter 1’862 Technologie-Käuferinnen und -Käufern vom Januar 2026, stand ein transparenter Preis zum vierten Mal in Folge zuoberst auf ihrer Wunschliste an die Anbieter. Befragt wurden Software-Käuferinnen und -Käufer, die Anbieter bewerten. Der Befund zeigt also, was sich Käuferinnen und Käufer wünschen, und sagt nichts darüber, wie ein Kaltanruf ausgeht.

11. «Das brauchen wir nicht»

Was es meistens bedeutet: Ihr Gegenüber sieht das Problem nicht, oder es hat das Problem anders gelöst. Was davon zutrifft, wissen Sie noch nicht.

Sagen Sie: «Das kann gut sein. Dann finde ich das lieber gleich heraus, statt Ihre Zeit zu beanspruchen.»

Fragen Sie dann: «Wie lösen Sie [Problem] heute?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Dann sind Sie gut aufgestellt. Danke für die klare Antwort.»

Wer beschreibt, wie das heute mühsam von Hand läuft, hat Ihnen eben gesagt, dass der Bedarf besteht. Wer eine funktionierende Lösung beschreibt, hat Ihnen gesagt, dass Sie das Gespräch beenden sollen, und das sollten Sie dann auch tun.

12. «Das muss ich mit meinem Chef besprechen»

Was es meistens bedeutet: In einem Kaltanruf oft ein höfliches Nein, manchmal ein echter Freigabeschritt. So oder so hat der Chef noch nie von Ihnen gehört.

Sagen Sie: «Das ist richtig so, so etwas entscheidet niemand in einem einzigen Gespräch.»

Fragen Sie dann: «Was würde Ihr Chef als Erstes wissen wollen?»

Wenn es ein zweites Mal kommt: «Dann holen wir ihn dazu. Passen Ihnen fünfzehn Minuten zu dritt am Dienstag um 10 Uhr oder am Donnerstag um 14 Uhr?»

Kann Ihr Gegenüber nicht sagen, was der Chef wissen möchte, war der Einwand der Ausstieg.

Häufige Fragen zu Einwänden in der Kaltakquise

Soll ich den Preis schon beim Kaltanruf nennen?

Ja, in einem nüchternen Satz, gefolgt von einer Frage. Haben Sie keinen Listenpreis, nennen Sie eine Spanne und den wichtigsten Faktor, der den Preis bestimmt, und fragen dann, wie viele Personen das Produkt nutzen würden.

Wie oft soll ich auf denselben Einwand eingehen?

Höchstens zweimal. Beim ersten Mal antworten Sie mit Ihrem festgeschriebenen Satz und Ihrer Frage. Beim zweiten Mal beenden Sie das Gespräch sauber oder vereinbaren einen kleinen nächsten Schritt mit Datum. Keine veröffentlichte Studie legt eine Zahl fest, und Praktiker von Sandler bis Josh Braun raten zu einer Frage und dann dazu, die Antwort zu akzeptieren.

Ist Kaltakquise am Telefon in der Schweiz erlaubt?

Grundsätzlich ja, wie das SECO festhält. Nicht anrufen dürfen Sie Nummern mit einem Stern im Telefonverzeichnis und Nummern ohne Verzeichniseintrag, solange keine Geschäftsbeziehung besteht, und Ihr Anruf muss eine im Verzeichnis eingetragene Nummer anzeigen, die Sie verwenden dürfen (Art. 3 Abs. 1 Bst. u und v UWG). Das ist eine allgemeine Information und keine Rechtsberatung.

Ist Kaltakquise bei Unternehmen in Deutschland erlaubt, wenn ich aus der Schweiz anrufe?

Das deutsche Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb wertet einen Werbeanruf bei einem Unternehmen als unzumutbare Belästigung, wenn nicht zumindest dessen mutmassliche Einwilligung vorliegt; bei Verbraucherinnen und Verbrauchern braucht es eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Ob eine mutmassliche Einwilligung vorliegt, hängt vom einzelnen Fall ab. Auch das ist eine allgemeine Information und keine Rechtsberatung.

So machen Sie aus den 12 einen Stichwortzettel für das Live-Gespräch

Eine Liste mit 12 Antworten hilft nur, wenn Sie sie nutzen können, während jemand anderes spricht. Für alles, was eine verkaufende Person mitten im Gespräch anschaut, gilt bei uns die Regel unseres Gründers: «Wenn die verkaufende Person es lesen muss, ist es zu viel. Eine Live-Karte muss sich in einem Blick aufnehmen lassen, während jemand anderes spricht.»

Kürzen Sie die Liste deshalb auf einen Stichwortzettel: alle Ihre Stichworte zusammen, so kurz, dass sie auf einen Bildschirm oder eine Seite passen.

1. Zwei Zeilen pro Einwand. Der festgeschriebene Satz und die Frage. Die Erklärungen bleiben auf dieser Seite.
2. Setzen Sie Ihre eigenen Worte in die Klammern. Ersetzen Sie [Problem], [Quelle der Nummer] und [Preis pro Einheit] vor dem ersten Anruf durch das, was Sie tatsächlich verkaufen, nie während des Gesprächs.
3. Ordnen Sie nach Häufigkeit. Ihre ersten Telefonblöcke zeigen Ihnen, welche fünf Einwände Sie am häufigsten hören. Setzen Sie diese nach oben.
4. Üben Sie laut vor dem Telefonblock. Sprechen Sie jeden Satz einer Kollegin, einem Kollegen oder einem simulierten Käufer vor, bis er ohne Ablesen kommt. Einen Satz im Kopf zu lesen ist kein Üben.

Stichwortzettel für die Kaltakquise
Zwei Zeilen pro Einwand: der festgeschriebene Satz, dann die Frage.

1. «Kein Interesse»
   Sagen: «Verständlich, Sie haben meinen Anruf ja nicht erwartet.»
   Fragen: «Liegt es am Zeitpunkt, oder ist [Problem] bei Ihnen schlicht kein Thema?»

2. «Ich habe gerade keine Zeit» / «Es passt gerade nicht»
   Sagen: «Kein Problem, ich störe offenbar gerade.»
   Fragen: «Darf ich Ihnen in dreissig Sekunden sagen, warum ich anrufe? Dann entscheiden Sie, ob sich ein richtiges Gespräch lohnt.»

3. «Schicken Sie mir doch eine E-Mail»
   Sagen: «Gerne, und ich halte sie kurz.»
   Fragen: «Welche Frage soll die E-Mail für Sie vor allem beantworten?»

4. «Wir sind zufrieden mit dem, was wir haben» / «Wir haben schon einen Anbieter»
   Sagen: «Das verstehe ich, und es geht in diesem Gespräch nicht darum, jemanden zu ersetzen.»
   Fragen: «Was macht die heutige Lösung gut, und wo bleibt trotzdem noch Arbeit an Ihnen hängen?»

5. «Dafür haben wir kein Budget»
   Sagen: «Verstehe, und es geht in diesem Gespräch auch nicht darum, Geld auszugeben.»
   Fragen: «Ist dieses Jahr kein Budget dafür vorgesehen, oder hat sich eine Ausgabe dafür bisher nie gelohnt?»

6. «Das hat gerade keine Priorität» / «Rufen Sie später nochmals an»
   Sagen: «Klar, es gibt immer etwas Dringenderes.»
   Fragen: «Was müsste sich ändern, damit das auf der Liste nach oben rückt?»

7. «Dafür bin ich nicht zuständig»
   Sagen: «Danke für den Hinweis, das spart uns beiden Zeit.»
   Fragen: «Wer kümmert sich bei Ihnen um [Bereich]?»

8. «Woher haben Sie meine Nummer?»
   Sagen: «Aus [Quelle der Nummer]. Wenn Sie nicht mehr auf dieser Nummer angerufen werden möchten, streiche ich sie jetzt von meiner Liste.»
   Fragen: «Sonst: Darf ich Ihnen in einem Satz sagen, warum ich anrufe?»

9. «Worum geht es?» / «Ist das ein Verkaufsanruf?»
   Sagen: «Ja, es ist ein Verkaufsanruf. Ich unterstütze Teams wie Ihres bei [Problem].»
   Fragen: «Ist das bei Ihnen gerade ein Thema?»

10. «Was kostet das?»
   Sagen: «Es kostet [Preis pro Einheit].»
   Fragen: «Wie viele Personen würden es bei Ihnen nutzen?»

11. «Das brauchen wir nicht»
   Sagen: «Das kann gut sein. Dann finde ich das lieber gleich heraus, statt Ihre Zeit zu beanspruchen.»
   Fragen: «Wie lösen Sie [Problem] heute?»

12. «Das muss ich mit meinem Chef besprechen»
   Sagen: «Das ist richtig so, so etwas entscheidet niemand in einem einzigen Gespräch.»
   Fragen: «Was würde Ihr Chef als Erstes wissen wollen?»

Das Üben lohnt sich, weil sich Kaltanrufe wiederholen. Die Faustregel unseres Gründers: Wenn Sie ungefähr dasselbe Gespräch noch fünfzig Mal führen werden, mit demselben Produkt, demselben Käufertyp und derselben Handvoll Einwände, zahlt sich das Üben mit jedem Durchgang stärker aus. In einem Telefonblock führen Sie genau dieses Gespräch immer wieder. Kürzer gesagt: «Der Einwand, den Sie behandeln können, ist der, den Sie kommen sahen.»

Ein wörtlich gesagter festgeschriebener Satz kann trotzdem nach Tonband klingen. Wie er trotzdem natürlich klingt, ist eine Fähigkeit für sich. Wir beschreiben sie in So halten Sie sich an Ihr Verkaufsskript, ohne abgelesen zu klingen.

Für Vertriebsleiterinnen und -leiter: Geben Sie dem ganzen Team einen festgeschriebenen Satz pro Einwand. Dann sagen alle dieselben erprobten Worte, und wenn ein Satz nicht mehr funktioniert, ändern Sie ihn einmal für alle. Der SDR-Report 2025 der Bridge Group, eine Umfrage unter 351 B2B-Unternehmen, beziffert die durchschnittliche Einarbeitungszeit von SDRs auf 3,0 Monate und zählt in Teams, die vor allem telefonieren, im Schnitt 4,6 echte Gespräche pro Person und Tag. Eine neue Person im Team hat also nur eine Handvoll echter Gespräche am Tag, um die 12 zu lernen. Geübt wird deshalb vor den Anrufen.

Wie diese Antworten als Live-Hinweis aussehen

Dieselbe Liste kann während des Gesprächs auf Ihrem Bildschirm stehen. In CallPrompter schreiben Sie Ihre festgeschriebenen Sätze in ein Skript und in dessen Einwand-Bibliothek, die Liste der Einwände mit der Antwort, die Sie für jeden geschrieben haben. Im Live-Gespräch folgt die Desktop-Anwendung dem Gespräch per semantischem Abgleich: Sie verfolgt, was gemeint ist, statt auf eine exakte Formulierung zu warten. Erkennt sie einen Einwand, erscheint die Antwort, die Sie dafür geschrieben haben, neben dem Meeting-Fenster als Hinweiskarte mit Einwand und Antwort. Die Karte zeigt, was Sie geschrieben haben, und deshalb sehen Sie im Gespräch genau den Stichwortzettel, den Sie mit dieser Seite erstellen.

Bevor ein echtes Gegenüber die Sätze hört, können Sie dasselbe Skript im KI-Übungsmodus durchspielen, mit einem simulierten Käufer, der laut unterbricht und widerspricht.

Die kostenlose Testversion läuft sieben Tage ohne Kreditkarte und enthält die Einwand-Bibliothek und 30 Minuten KI-Übung. Live-Coaching gibt es in den kostenpflichtigen Plänen, in der Testversion ist es nicht enthalten. Schreiben Sie Ihre 12 festgeschriebenen Sätze in ein Skript und üben Sie sie mit dem simulierten Käufer, bevor Sie Ihren nächsten Telefonblock beginnen.